세일즈에서 에니어그램의 활용

지미선
한국에니어그램교육연구소 전임교수
GMS컨설팅 원장


에니어그램은 9개의 유형을 설명하고 있는 역동적이고 정확한 시스템이다. 각각의 유형의 생각. 느낌. 행동에 대한 뚜렷한 방식을 가지고 있으며, 결과적으로 그것 자체의 능력과 한계, 그리고 맹점들을 가지고 있다. 이러한 전제에 따른다면 소통, 결론도출, 팀웍, 세일즈와 리더십등의 접근방법은 개인적 유형에 따라 다름을 보여준다.
우리는 살아가면서 경제활동을 하기 위해 자신이 가진 재화나 서비스를 다른 이들에게 판매한다. 잠재고객으로 하여금 자신이 갖고 있는 상품을 구매하도록 하거나 우호적으로 행동하도록 설득하는 과정으로 표현되는 세일즈에서 대인관계의 형성과 유지는 중요한 요소이다.
세일즈맨은 지속적으로 관계를 구축하고 사람들을 감동시키며, 그들과 소통을 하고 상호작용하는 일에 종사하는 사람으로 인간과 삶을 이해하는 큰 틀인 에니어그램을 활용하여 자신의 모습을 이해할 수 있고 보다 넓은 관점과 소통방법을 배울 수 있을 것이다.

“00대학에서 야간시간을 이용하여 의류회사의 샵매니저들을 대상으로 전문가 과정을 운영할 때의 일이다. 교육생 한명이 늦은 시간 헐레벌떡 교육장을 들어왔는데 왠지 얼굴표정이 좋지 않았다. 진상(짜증나게 하고 피곤하게 하는 손님에 대한 판매사원들의 속어)에게 심하게 당한 것 같다는 교육생들의 말에 이유를 물어보았더니 답변은 전혀 달랐다. 폐점에 가까운 시간에 손님 한분이 매상을 많이 올리고 갔다는 것이다. 그런데 왜 표정이 나쁘냐고 물어 보았더니, 본인도 매상을 많이 올렸으면 기분이 좋아야 하는데 왜 기분이 나쁘지 모르겠다는 것이다.” 왜 그럴까?
판매나 판매과정 모두가 상호관계에 관한 것이라고 믿는 2번유형은 고객이 깨닫기 전이라도 그들이 필요한 것이 무엇인지 알 수 있는 초자연적인 능력이 있다. 그러므로 2번유형에게 의욕을 갖게 해주는 것은, 사람들을 돕고, 상호관계를 구축하는 것이며 돈은 버는 것은 거기에 따르는 대가일 뿐이다. 또한 고객이 그들을 좋아하게 된다는 것은 아주 중요한 일이며, 고객이 그들 없이는 어떤 결정도 내리지 못하고 그들에게 조언을 구한다는 것에 자부심을 갖고 있다. 또한 고객이 그들에게 감동받아서 그들의 목표를 달성하게 도와주어야 한다는 생각에 고객과 밀접한 관계 유지에 많은 시간을 써야 하는 것이다.
그런데 위의 예를 보면 고객은 판매사원의 아무런 도움 없이 옷을, 그것도 다량 구매한 것이다. 여기에서 매상을 많이 올리고도 기분이 나쁘다는 것은, 반드시 누군가를 도와야만 한다는 집착에 빠진 2번 유형의 모습인 것이다.

세일즈에서 왜 에니어그램일까?

에니어그램은 인간행위의 동기들을 간파할 수 있는 능력이 있다. 예를 들면, 세일즈를 하는 행위에 어려움을 갖고 있다면, 그 이유(동기)가 다르기 때문일 것이다.
에니어그램은 이 세상을 해석하는 9가지 렌즈나 방식을 가르쳐주고 있는데 모든 사람은 하나의 특별한 렌즈만으로 의식적인 방식이 아닌 검증되지 않은 렌즈로부터 상황, 사건, 우연, 경험들을 해석하게 된다. 이런 개인 시스템에 따르면, 같은 상황을 보는 나머지 8가지 방식이 남아있게 되는 데도, 이런 해석이 유일한 방식이라고 믿게 된다. 에니어그램을 배운다는 것은 현장에서의 상호작용이나 대화에 대한 개인적인 이해력을 확대시킬 수 있으며, 보다 효과적인 의사소통과 인간상호관계를 위한 통찰력과 기술을 제공해 주고, 개인의 성장을 위한 통로를 제공해 주는 동시에 성공을 위한 최고의 잠재력을 가지고 인생의 목적을 달성하는데 필요한 경험을 제공해 준다.

에니어그램 유형을 아는 것이 어떻게 세일즈맨을 도울 수 있는가?

세일즈 스킬을 배워서 익혔거나 자동으로 나오기도 하는 습관적인 반응은 예상하거나 필수적인 결과나 실적을 항상 나타내지는 않는다.
어떤 세일즈맨이 다음과 같은 걱정을 할지도 모른다. “나는 왜 고객이 원한다고 해서 제시간에 상품을 배달할 수 있을지 확신이 없으면서 약속을 해버리는 걸까?” 혹은 “나는 왜 정시에 갈 의사가 분명히 있음에도 불구하고, 많은 스케줄을 잡아서 항상 약속에 늦게 되는 걸까?” 이 두 가지 시나리오는 모두 좋은 의도에서 시작되었지만, 결과는 고객들에게 부정적인 영향을 주게 되고, 자신에게도 상당히 부정적 의미로 남게 되는 것이다.
에니어그램 유형을 습득하는 것이 그의 생각, 처신, 느낌의 유형과 습관적인 패턴을 아는데 도움을 줄 뿐 아니라, 그 패턴을 깨닫는데도 도움을 주며, 원하지 않는 리액션이나 반응을 자제할 수 있는 유용한 전략을 발전시킬 수 있다.

어떻게 에니어그램을 세일즈에 적용할까?

고객과의 상호작용에 대한 다른 관점을 이해하고 본인이 원치 않는 반응을 하게 되는 계기를 이해하게 된다는 것은 세일즈맨으로서 좋은 느낌을 갖게 하고, 판매과정을 조종할 수 있게 한다. 한 사람의 개인유형, 능력, 한계 그리고 각각이 가지고 있는 맹점과 타인에게 미치는 영향력을 안다는 것은 세일즈와 대인관계에서의 성공적인 상호작용을 할 수 있는 기회를 향상시켜주는 능력을 강화시켜줄 수 있다. 이러한 상황들을 고려한다면, 보다 많은 실적과 개인적 성공에 나아갈 수 있는 행로의 첫발을 내딛게 해준다.

인간을 몇가지 유형으로 분류한다는 것은 삶속에서 유용한 측면이 많은거 같습니다. 사상의학의 체질분류와 에니어그램의 유형분류에 대해서 담론을 제공해보고 싶습니다.

1894년 한국 한의학의 역사에 중요한 전환점을 제공하는 책이 발간됩니다. 동무 이제마(1937~1900)의 동의수세보원(東醫壽世保元)이라는 사상체질에 대한 책이 그것입니다. 3천년 한의학의 역사속에서 이단아가 나온 것이지요. 놀랍게도 사상체질의학의 분류에 의한 치료법은 현대 한국사회의 중요한 한의학적 치료법으로 자리 매김하게 됩니다. 2002년부터 한의사 전문의 제도가 생기면서 "사상체질 전문의"도 나오고 있습니다.

에니어그램의 유형분류에 의하면 무의식에 의한 "패턴화된 사고방식, 행동방식"이 사람마다 다릅니다. 그것을 머리, 가슴, 장 셋으로 분류해볼 수 있고, 다시 1~9유형까지 아홉으로 나눌 수 있다는 것입니다. 참으로 놀라웠습니다. 제가 태어나기 전에 나의 사고방식, 행동방식이 패턴으로 설명할 수 있다는 것은 참으로 놀라웠습니다. 그리고 그것을 알고서 나의 행동, 사고를 관찰해보면 그 분류된 패턴에서 한치도 벗어나지 않다는 것이었습니다. 에니어그램(MBTI)에서 저의 유형(5유형, INTP)을 알고 나서야 저 스스로도 알지 못했던 저의 행동패턴, 사고패턴을 이해하게 되었습니다. 제가 태어나기전부터 제가 어떻게 생각하고 어떻게 행동할 것이라는 한가지가 정해져 있다는 것은 참 놀라운 일이었습니다. 그리고 나서야 다른 사람을 깊이 이해할 수 있었고, 다른 사람을 사랑할 수 있게 되었습니다.

다시 사상의학으로 돌아가보겠습니다.

1. 사상체질 각유형의 성격적인 측면

太陽之性氣 恒欲進而 不欲退(태양인은 항상 나아가려하고 물러서지 않으려 한다)
少陽之性氣 恒欲擧而 不欲措(소양인은 항상 거동하려하고 가만있으려 하지 않는다)
太陰之性氣 恒欲靜而 不欲動(태음인은 항상 가만히 있으려하고 움직이려 하지 않는다)
少陰之性氣 恒欲處而 不欲出(소음인은 항상 머무르려하고 나서려 하지 않는다)

太陽之情氣 恒欲爲雄而 不欲爲雌(태양인은 항상 남성성, 양성이 되려하고 여성성, 음성이 되려 하지 않는다)
少陰之情氣 恒欲爲雌而 不欲爲雄(소음인은 태양인과 반대)
少陽之情氣 恒欲外勝而 不欲內守(소양인은 항상 밖으로 이기려하고 안으로 지키려하지 않는다)
太陰之情氣 恒欲內守而 不欲外勝(태음인은 소음인과 반대)

2. 사상체질 각유형의 타고난 음양 측면

少陰人 腎受熱 表熱病論, 胃受寒裏寒病論
少陽人 脾受寒表寒病論 胃受熱裏熱病論
太陰人 胃脘受寒表寒病論 肝受熱裏熱病論
太陽人 外感腰脊病,論 內觸小腸病論

3. 사상체질 각유형의 구성

太少陰陽人 以今時目見 一縣萬人數 大略論之則
太陰人五千人也
少陽人三千人也
少陰人二千人也
太陽人數 絶少 一縣中 或三四人 十餘人而已

즉 태음인은 50%, 소양인은 30%, 소음인은 20%, 태양인은 극히 소수

4. 사상체질 각유형의 체형
太陽人 體形氣像 腦隹頁之起勢 盛壯而 腰圍之立勢 孤弱
少陽人 體形氣像 胸襟之包勢 盛壯而 膀胱之坐勢 孤弱
太陰人 體形氣像 腰圍之立勢 盛壯而 腦隹頁之起勢 孤弱
少陰人 體形氣像 膀胱之坐勢 盛壯而 胸襟之包勢 孤弱

즉 태양 체형은 뇌추(이마)가 발달하고, 허리가 빈약하고, 소양인은 흉금(가슴)이 발달하고, 방광(엉덩이)가 빈약하고, 태음인은 요위(허리)가 발달하고, 뇌추(이마가 빈약하고), 소음인은 방광(엉덩이)가 빈약하고, 흉금(가슴)이 발달함.


5. 사상체질 각 유형의 병리(질병관)
각 유형마다 잘 발생하는 질병이 다르다는 긴 설명이 있음. 생략

6. 사상체질 각 유형에 맞는 한약
각 유형에 맞는 약물, 음식 등이 다르다는 것. 생략

제가 前 사상의학회 학회장님께 에니어그램을 설명하고 유형검사를 해보고, 에니어그램의 유형분류의 놀라움을 설명했습니다. 많은 부분을 공감하시면서 한말씀하시더군요. "인간의 사고방식, 행동패턴을 정신적으로만 분석한 측면이 강하군" 그래서 제가 답했습니다. 그 분석이 놀랍도록 엄밀합니다. 인간의 성찰까지 담고 있습니다.

감사합니다.

제 소개를 빼먹었군요.
저는 현재 광주광역시 월산원광한방병원 병원장으로 재직중입니다.
2002년부터 2007년까지 원광대 한의학과 교수, 원광대 광주한방병원 침구과장으로 재직했구요. 제 전공분야는 정신(마음)보다는 "몸"이 아픈 것을 치료하는 침구학이구요. 언젠가는 몸과 마음의 만남을 꿈꾸는 의료인입니다. 꾸벅

골프 에니어그램

골프는 사치스런 운동이기는 하지만 자연과 더불어 오랜만에 만난 친구들과 함께 담소를 나누며 서로의 성격을 이해하는 기회를 제공하기도 한다. 골프를 폄하하려는 것은 아니지만 특별히 재미있는 규칙을 만들어 놓고 내기골프를 하면 더욱 재미의 진가를 발휘하기도 한다. 그러나 훌륭한 골프선수는 상대선수보다는 골프 그 자체에 온 정신을 집중한다. 이기는 것이 목표인 듯 보이지만 골프를 치는 사람은 자기 자신에 대해서 좀더 이해하게 되고 그것을 통해 인간관계의 비법을 배우기도 한다. 즉 다른 운동과 달리, 골프 치는 사람에게 삶의 신비를 맛볼 수 있도록 기회를 주고, 일상의 생활의 분주함속에 숨어 있는 진리를 탐색할 수 있는 기회를 준다. 골프와 영적인 삶은 자연스레 연결되는 것을 알 수 있다. 우리가 깨닫음을 얻으려고 골프장에 간다거나 골프실력을 향상시켜야 깨닫을 수 있다는 것은 아니다. 더욱 모든 사람들이 골프운동을 해야 깨달음에 도달한다는 주장도 아니다. 그것은 바로 달라이 라마와 같은 현각자도 핸디캡이 26(98타)이라는 사실이다.

필자는 골프광은 아니지만 최근에 운좋게 이글도 하고 싱글도해서 기념패를 받기도 했다. 가끔은 그 동안 26년을 살아온 동반자인 아내와 함께 필드에 나가는 것을 즐기는 편이다. 새벽에 일어나 맑은 공기를 마시면서 차안에서 가는 동안 삶이 바빠서 못했던 이야기를 도란도란하면서 대화의 시간을 가진다. 또한 다른 부부와 한 팀이 되어 라운딩하면서 단합하는 기회를 갖기도 하고, 다른 부부의 금슬을 타산지석으로 배우는 기회도 갖는다. 역시 돌아오는 길에 골프에 대한 평가도 하고 더욱 하나 된 감정으로 오징어와 츄러스를 먹으며 영화를 보기도 한다. 또한 필드에 나가기 며칠 전에 몸을 풀기위해 연습장을 함께 나가 최선을 다하는 나의 모습을 보기도 한다. 함께 해외여행을 할 때도 어김없이 하루는 골프를 치는 계획을 세우기도 한다. 아내와의 행동에는 골프라는 매개체가 있어 서로 같이하는 시간이 많아지고 자연스레 대화도 잦아 서로 간의 오해를 풀 수 있는 기회를 준다. 더욱 중요한 것은 팔다리의 근력이 향상되어 건강을 유지시켜 주는 장점도 있다.

골프와 에니어그램은 9라는 숫자로 공통점을 가지고 있다. 골프는 9개의 홀을 기준으로 구성되어 있고, 에니어그램 역시 9가지의 성격으로 이루어져 있다. 이는 우리 인간의 몸에 9개의 구명이 있는 것과 우연의 일치가 아닌 듯 싶다. 에니어그램의 지혜는 심리학과 영성을 이어주어 우주론적 존재로서의 자신을 발견하여 하나가 되도록 하는데 도움을 준다. 에니어그램의 이론에 따르면, 삶이 생활의 영성훈련장으로서의 제4의 길을 말하고 있다. 즉 ‘삶이 곧 학교이고, 생활이 곧 수련이다’는 것이다. 필자는 골프를 치면서 9가지의 가슴의 악덕을 생각하면서 9개의 홀을 칠 때마다 수련의 기회로 삼은 적이 있다. 즉 전반전 첫 홀에서는 분노를 다스리고, 그다음에 교만을, 기만을, 선망을, 탐욕을, 비겁을, 탐익을, 관능을, 그리고 자기망각을 다스리면서 집중하곤 한다. 그리고 그 다음 후반전 9홀에서 침착을 배우고, 그 다음에 겸손을, 정직을, 마음의 평정을, 무애착을, 용기를, 절제를, 순수를, 그리고 옳은 행동을 배울 수 있는 기회를 갖는다. ‘비싼 돈 내고 무슨 뚱딴지같은 소리냐?’하겠지만 비싸기 때문에 더욱 귀중한 교훈을 배워야 하지 않겠는가?

다른 운동도 마찬가지만 골프는 참으로 인내가 필요한 운동이다. 부단히 연습하지 않으면 안 되기 때문이다. 싱글을 치는 사람은 적어도 일주일에 두 번 정도는 연습장에 나가서 몸을 만들어야 한다고 한다. 몸이 기억하기 위해서는 3주 정도의 훈련이 필요하다. 또한 1년 정도가 되어야 겨우 자동적으로 이루어지고 10년이 되어야 몸과 마음이 하나 되어 느낌으로도 잘 칠 수 있다는 것이다. 또한 골프는 강하면서도 부드러움을 요구한다. 드라이버를 칠 때는 강해야 하지만 숏게임에서는 부드럽게 대처해야 한다. 삶도 마찬가지로 어려움을 극복할 때는 힘을 모아 강해야 할 때도 있지만 때로는 숏게임처럼 부드럽게 다룰 때도 있다. 훌륭한 골퍼는 이 둘 모두를 조화롭게 통합하는 자세를 가지고 있다. 아무튼 골프는 많은 인내와 힘의 조화가 요구되는 운동이다. 이것은 마치 에니어그램의 머리와 가슴과 장(행동)이 하나 되는 데는 많은 시간이 필요하고, 따라서 매일매일 연속적으로 하나 되는 훈련이 필요하다는 것일 것이다.

필자의 경험의 수준에 비추어보면, 골프를 잘 치기 위해서 가장 중요한 것이 ‘방향‘ 이 아닌가 생각한다. 아무리 잘 쳐도 방향이 맞지 않으면 오비가 나거나 산으로 또는 러프로 들어가 곤란에 빠지게 된다. 올바른 방향이란 지금의 위치에서 목표물을 정확하게 보고 골프공을 목표물로 보내는 것이다. 즉 지금 서 있는 위치에서 제대로 서 있는 지(set-up), 무게 중심은 바로 잡고 있는 지, 양발의 위치는 목표물의 방향에 있는 지를 파악하고 있어야 한다. 또한 클럽을 뒤로 올려서 내리 칠 때의 방향은 올바른 방향대로 뻣는 지 등등에 대한 모든 동작들이 목표물과 관련되어 있다. 늘 초보자가 실수하는 머리를 드는 습관(head-up)은 올바른 방향으로 가지 못하게 한다. 이러한 실패는 지나친 욕심에서 비롯되어 중심을 잃게 하고 따라서 목표물에 접근하지 못하게 하는 원인이 된다.

인생에 있어서 삶의 방향은 무엇보다도 중요하리라 생각된다. 삶의 방향이 잘못되어 각종 사건사고가 발생하고 돌이킬 수 없는 후회를 하기도 한다. 많은 심리학자들은 초기의 양육환경이 영향을 주어 청소년기 이후에까지도 지속적으로 영향을 준다고 보고하고 있다. 즉 자아 정체감, 자기효능감, 실패에 대한 낙관성, 감정을 통제하는 능력, 낙관적인 도전성 등은 이미 어린 시기에 형성된다고 하니 초기 경험에 영향을 주는 부모의 역할은 매우 중요하다. 성인이 되어서도 자신이 하는 사업의 방향과 결혼 후 가정을 다스리는 방향도 중요할 것이다. 우리는 목전의 이익에 눈이 어두워 전체적이고 통합적인 방향을 보지 못하여 더 큰 이익으로 연결되지 못하는 경우도 있다. 긴 생애경로를 볼 수 있는 통합적인 방향을 볼 수 있어야 할 것이다.

에니어그램의 ‘통합’방향은 머리와 가슴과 장(행동)이 하나 되어 ‘지금여기’의 존재를 자각하는 순수의식을 말한다. 그것은 각각 유형의 가슴의 악덕을 발견하고 미덕으로 진행함을 의미한다. 이것은 곧 머리의 집착에서 벗어나 신성한 사고로 연결되어 영성적 에너지를 접할 수 있으며, 이를 위해서는 본능적 행동에 대한 관찰을 통해 신체적으로 이완하여 무의식적으로 흘러가는 ‘방어’에너지를 알아차릴 수 있어야 한다. 우리의 성격이 안고 있는 본능적 두려움을 극복하고 진실된 가슴으로 전달되어 신성한 사고와 접할 때 내안에서의 통합이 이루어진다. 이것은 존재의 본질에 사는 것이며 통합하는 사람으로 사는 것을 의미한다. 자신에 대한 탐구를 통해 본질적 자아와 만나고, 통합될수록 나 자신에 대한 이해는 물론 타인과도 건강한 관계를 유지할 있게 해준다.

우리의 변화는 지금 여기에 있는 것을 자각하고, 우리가 진정한 실체임을 깨닫는 것에서부터 이루어진다. 그 곳에 보물과 기쁨의 원천이 있다는 것을 깨닫는 것이다. 통합한 사람은 자신의 의식적 삶을 통해 삶의 주인으로서 삶의 의미를 깨닫고 올바른 삶의 방향을 인식하는 사람이다. 통합한 사람은 내부 자원을 창조하여 자기 자신을 경험으로써 삶의 충만감을 맛볼 수 있고, 신비한 인간정신의 공동 창조자가 되어 늘 세상에 감사하고 세상을 사랑하는 사람이 될 수 있다. 즉 심리학적으로 인간의 존엄성을 부여할 뿐 아니라 영적으로 내면의 깊이를 느낄 수 있는 사람이 된다. 결국 자신과 자신의 심오한 본질적 탐구는 신성과 만나게 되고, 그 곳은 마음의 평화와 행복으로 연결된다. 에니어그램은 이처럼 자기관찰을 통해 건강한 방향을 안내해주는 지혜인 것이다.

골프운동도 영적인 삶을 가꾸는 에니어그램의 지혜로 은유되어 삶의 방향을 깨닫게 한다.