세일즈에서 에니어그램의 활용

지미선
한국에니어그램교육연구소 전임교수
GMS컨설팅 원장


에니어그램은 9개의 유형을 설명하고 있는 역동적이고 정확한 시스템이다. 각각의 유형의 생각. 느낌. 행동에 대한 뚜렷한 방식을 가지고 있으며, 결과적으로 그것 자체의 능력과 한계, 그리고 맹점들을 가지고 있다. 이러한 전제에 따른다면 소통, 결론도출, 팀웍, 세일즈와 리더십등의 접근방법은 개인적 유형에 따라 다름을 보여준다.
우리는 살아가면서 경제활동을 하기 위해 자신이 가진 재화나 서비스를 다른 이들에게 판매한다. 잠재고객으로 하여금 자신이 갖고 있는 상품을 구매하도록 하거나 우호적으로 행동하도록 설득하는 과정으로 표현되는 세일즈에서 대인관계의 형성과 유지는 중요한 요소이다.
세일즈맨은 지속적으로 관계를 구축하고 사람들을 감동시키며, 그들과 소통을 하고 상호작용하는 일에 종사하는 사람으로 인간과 삶을 이해하는 큰 틀인 에니어그램을 활용하여 자신의 모습을 이해할 수 있고 보다 넓은 관점과 소통방법을 배울 수 있을 것이다.

“00대학에서 야간시간을 이용하여 의류회사의 샵매니저들을 대상으로 전문가 과정을 운영할 때의 일이다. 교육생 한명이 늦은 시간 헐레벌떡 교육장을 들어왔는데 왠지 얼굴표정이 좋지 않았다. 진상(짜증나게 하고 피곤하게 하는 손님에 대한 판매사원들의 속어)에게 심하게 당한 것 같다는 교육생들의 말에 이유를 물어보았더니 답변은 전혀 달랐다. 폐점에 가까운 시간에 손님 한분이 매상을 많이 올리고 갔다는 것이다. 그런데 왜 표정이 나쁘냐고 물어 보았더니, 본인도 매상을 많이 올렸으면 기분이 좋아야 하는데 왜 기분이 나쁘지 모르겠다는 것이다.” 왜 그럴까?
판매나 판매과정 모두가 상호관계에 관한 것이라고 믿는 2번유형은 고객이 깨닫기 전이라도 그들이 필요한 것이 무엇인지 알 수 있는 초자연적인 능력이 있다. 그러므로 2번유형에게 의욕을 갖게 해주는 것은, 사람들을 돕고, 상호관계를 구축하는 것이며 돈은 버는 것은 거기에 따르는 대가일 뿐이다. 또한 고객이 그들을 좋아하게 된다는 것은 아주 중요한 일이며, 고객이 그들 없이는 어떤 결정도 내리지 못하고 그들에게 조언을 구한다는 것에 자부심을 갖고 있다. 또한 고객이 그들에게 감동받아서 그들의 목표를 달성하게 도와주어야 한다는 생각에 고객과 밀접한 관계 유지에 많은 시간을 써야 하는 것이다.
그런데 위의 예를 보면 고객은 판매사원의 아무런 도움 없이 옷을, 그것도 다량 구매한 것이다. 여기에서 매상을 많이 올리고도 기분이 나쁘다는 것은, 반드시 누군가를 도와야만 한다는 집착에 빠진 2번 유형의 모습인 것이다.

세일즈에서 왜 에니어그램일까?

에니어그램은 인간행위의 동기들을 간파할 수 있는 능력이 있다. 예를 들면, 세일즈를 하는 행위에 어려움을 갖고 있다면, 그 이유(동기)가 다르기 때문일 것이다.
에니어그램은 이 세상을 해석하는 9가지 렌즈나 방식을 가르쳐주고 있는데 모든 사람은 하나의 특별한 렌즈만으로 의식적인 방식이 아닌 검증되지 않은 렌즈로부터 상황, 사건, 우연, 경험들을 해석하게 된다. 이런 개인 시스템에 따르면, 같은 상황을 보는 나머지 8가지 방식이 남아있게 되는 데도, 이런 해석이 유일한 방식이라고 믿게 된다. 에니어그램을 배운다는 것은 현장에서의 상호작용이나 대화에 대한 개인적인 이해력을 확대시킬 수 있으며, 보다 효과적인 의사소통과 인간상호관계를 위한 통찰력과 기술을 제공해 주고, 개인의 성장을 위한 통로를 제공해 주는 동시에 성공을 위한 최고의 잠재력을 가지고 인생의 목적을 달성하는데 필요한 경험을 제공해 준다.

에니어그램 유형을 아는 것이 어떻게 세일즈맨을 도울 수 있는가?

세일즈 스킬을 배워서 익혔거나 자동으로 나오기도 하는 습관적인 반응은 예상하거나 필수적인 결과나 실적을 항상 나타내지는 않는다.
어떤 세일즈맨이 다음과 같은 걱정을 할지도 모른다. “나는 왜 고객이 원한다고 해서 제시간에 상품을 배달할 수 있을지 확신이 없으면서 약속을 해버리는 걸까?” 혹은 “나는 왜 정시에 갈 의사가 분명히 있음에도 불구하고, 많은 스케줄을 잡아서 항상 약속에 늦게 되는 걸까?” 이 두 가지 시나리오는 모두 좋은 의도에서 시작되었지만, 결과는 고객들에게 부정적인 영향을 주게 되고, 자신에게도 상당히 부정적 의미로 남게 되는 것이다.
에니어그램 유형을 습득하는 것이 그의 생각, 처신, 느낌의 유형과 습관적인 패턴을 아는데 도움을 줄 뿐 아니라, 그 패턴을 깨닫는데도 도움을 주며, 원하지 않는 리액션이나 반응을 자제할 수 있는 유용한 전략을 발전시킬 수 있다.

어떻게 에니어그램을 세일즈에 적용할까?

고객과의 상호작용에 대한 다른 관점을 이해하고 본인이 원치 않는 반응을 하게 되는 계기를 이해하게 된다는 것은 세일즈맨으로서 좋은 느낌을 갖게 하고, 판매과정을 조종할 수 있게 한다. 한 사람의 개인유형, 능력, 한계 그리고 각각이 가지고 있는 맹점과 타인에게 미치는 영향력을 안다는 것은 세일즈와 대인관계에서의 성공적인 상호작용을 할 수 있는 기회를 향상시켜주는 능력을 강화시켜줄 수 있다. 이러한 상황들을 고려한다면, 보다 많은 실적과 개인적 성공에 나아갈 수 있는 행로의 첫발을 내딛게 해준다.